As pesquisas são uma ferramenta essencial para qualquer empresa que deseja entender seu público-alvo, seus concorrentes e o mercado em geral.
Entenda o papel dos modelos B2B e B2C nas pesquisas
No modelo B2B, a empresa vende seus produtos ou serviços para outras empresas. No modelo B2C, a empresa vende seus produtos ou serviços diretamente para consumidores individuais.
Ou seja, sua principal diferença está no público-alvo. E, justamente essa diferença é que oferece implicações importantes para o processo de pesquisa.
Modelo B2B
Tamanho do público
O tamanho do público-alvo em um modelo B2B é geralmente menor do que em um modelo B2C. Isso acontece porque o número de empresas é menor quando comparado ao de consumidores.
Métodos de recrutamento
Os métodos de recrutamento para pesquisas B2B geralmente incluem:
· Listas de contatos
· Eventos
· Redes sociais
Tempo de recrutamento
O tempo de recrutamento para pesquisas B2B pode ser mais longo do que em um modelo B2C, tendo em vista que os tomadores de decisão podem ser mais difíceis de serem alcançados.
Requisitos de participação
Os requisitos de participação em pesquisas B2B geralmente incluem:
Ocupar um cargo de decisão.
Experiência com o produto ou serviço
Exemplos de pesquisas B2B
Satisfação do cliente
Intenção de compra
Benchmarking
Cases de pesquisa B2B
Para entender de fato o que o modelo de pesquisa B2B representa, nada melhor do que ver um case!
Veja abaixo dois casos de recrutamento de participantes de pesquisa B2B, sendo um case bem-sucedido e um que falhou, respectivamente:
Case de sucesso
Uma empresa de software realizou uma pesquisa com executivos de TI para avaliar a satisfação com seu produto.
Para isso, usou uma lista de contatos de empresas de tecnologia para recrutar participantes. A pesquisa foi bem-sucedida e a empresa obteve bons insights sobre como melhorar seu produto.
Neste caso, a lista se mostrou relevante para o atingir o público-alvo da pesquisa, uma vez que incluía executivos de TI que poderiam fornecer informações sobre a satisfação com o produto da empresa.
Logo, a pesquisa foi bem-sucedida porque a empresa conseguiu recrutar um número suficiente de participantes qualificados.
Case de insucesso
Em outro cenário, uma empresa de serviços financeiros tentou realizar uma pesquisa com investidores.
Para isso, usou as redes sociais a fim de promover a pesquisa, mas foi mal-recebida pelos investidores.
Consequentemente, a empresa recebeu muitas críticas e a pesquisa teve que ser encerrada.
Tendo isso em vista, uma das hipóteses, é de que a pesquisa não tenha sido relevante para os investidores.
Ou seja, os participantes podem ter sentido que a pesquisa não era importante para seus interesses ou necessidades.
Isso pode ter acontecido se a pesquisa se concentrasse em tópicos que não eram importantes para os investidores ou se o questionário fosse muito longo ou complexo.
Outra possibilidade é que a pesquisa tenha sido mal comunicada aos investidores.
Dessa forma, é provável que os participantes possam não ter entendido o propósito da pesquisa ou como ela poderia beneficiá-los
Finalmente, a empresa pode ter feito promessas que não poderia cumprir.
Ou seja, pode ter prometido aos investidores que a pesquisa seria confidencial ou que seus resultados seriam compartilhados com eles.
Modelo B2C
Tamanho do público
O tamanho do público-alvo em um modelo B2C é geralmente maior do que em um modelo B2B. Isso ocorre porque existem mais consumidores individuais do que empresas.
Métodos de recrutamento
Os métodos de recrutamento para pesquisas B2C geralmente incluem:
· Painéis de pesquisa
· Anúncios online
· Redes sociais
Tempo de recrutamento
Em contrapartida do modelo B2B, o tempo de recrutamento no nas pesquisas B2C é mais rápido.
Isso porque é mais fácil conciliar com a agenda dos consumidores individuais, do que conciliar com um pequeno grupo de tomares de deciões.
Requisitos de participação
Os requisitos de participação em pesquisas B2C geralmente são menos rigorosos do que em pesquisas B2B.
Isso porque os consumidores individuais geralmente não precisam ter uma experiência específica com o produto ou serviço que está sendo pesquisado.
Exemplos de pesquisas B2C
Aqui estão alguns exemplos de pesquisas B2C:
· Satisfação do cliente
· Intenção de compra
· Opinião
Cases de pesquisas B2C
Assim como no modelo B2B, veja abaixo dois cases de recrutamento de participantes de pesquisa B2B, sendo um bem-sucedido e um que falhou, respectivamente:
Case de sucesso
No primeiro, uma empresa de varejo online realizou uma pesquisa com seus clientes para avaliar a satisfação com seu site. Para isso utilizaram um painel de pesquisa para recrutar participantes. Ao final, a pesquisa foi bem-sucedida e a empresa obteve insights valiosos sobre como melhorar seu site.
Neste caso, uso de um painel de pesquisa garantiu que os participantes já estivessem familiarizados com a empresa e seu site, o que facilitou a obtenção de respostas honestas e relevantes.
Dessa forma, a segmentação dos participantes garantiu que a pesquisa fosse enviada para pessoas que provavelmente estariam interessadas no assunto.
Além disso, a comunicação clara e concisa ajudou a garantir que os participantes entendessem o propósito da pesquisa e como ela poderia beneficiá-los.
Case de insucesso
No segundo case, uma empresa de cosméticos usou as redes sociais para recrutar participantes para uma pesquisa sobre um novo produto. No entanto, a pesquisa foi um falhou porque os participantes não estavam interessados em participar.
Existem várias razões pelas quais os participantes podem não ter tido interesse em participar da pesquisa.
Uma possibilidade é que eles não estivessem interessados especificamente no produto.
Uma vez que os participantes não usam cosméticos ou não estão interessados no tipo de produto que a empresa está lançando, é pouco provável que se interessem em participar de uma pesquisa sobre este produto.
Outra possibilidade é a falta de tempo. As pessoas estão sempre ocupadas e podem não conseguir conciliar os seus compromissos - que são prioridade - para participar de pesquisas.
Por fim, assim como no case B2B, é possível que os participantes não tenham entendido o propósito da pesquisa.
Dessa forma, se a pesquisa não foi bem comunicada, os participantes podem não ter entendido o que a empresa propôs.
Ou seja, se os participantes não entendem o propósito da pesquisa, a falta de engajamento é maior.
Saiba como uma mesma empresa pode trabalhar com os dois modelos
É perfeitamente possível trabalhar com os dois modelos, B2B e B2C.
Isso porque as empresas frequentemente têm múltiplos segmentos de mercado ou linhas de negócios que atendem a diferentes públicos.
Por exemplo, uma empresa de tecnologia pode vender seus produtos e serviços diretamente aos consumidores (B2C) e também fornecer soluções para outras empresas (B2B).
Ou seja, a capacidade de atuar em ambos os modelos pode diversificar a base de clientes, aumentar a receita e reduzir a dependência de um único mercado.
No entanto, é importante adaptar a estratégia de marketing, vendas e pesquisa de mercado a cada público, pois as necessidades, comportamentos e processos de compra variam entre empresas e consumidores individuais.
Portanto, a flexibilidade e a compreensão das particularidades de cada modelo são essenciais para o sucesso nesse contexto.
Principais diferenças entre pesquisas B2B e B2C
Característica | B2B | B2C |
Objetivo da pesquisa | Entender as necessidades e motivações dos compradores | Entender as necessidades e desejos dos consumidores |
Amostra | Profissionais responsáveis pelas compras | Consumidores finais |
Metodologia | Formal e estruturada | Flexível e adaptável |
Perguntas | Focadas em negócios e resultados | Focadas em experiências e satisfação |
Dicas para pesquisas B2B e B2C
Para que as chances de realizar pesquisas assertivas aumentem, é importante saber responder todas estas perguntas abaixo:
Objetivo claro: O que você deseja aprender?
Público-alvo: Quem você quer entrevistar?
Segmentação: Filtre os participantes.
Incentivos: Ofereça algo em troca.
Questionário: Estruturado, claro e relevante.
Teste: Verifique antes de enviar.
Análise: Entenda os resultados.
Dúvidas frequentes sobre o tema
Como as empresas podem medir o sucesso em ambos os modelos?
Existem setores de mercado mais adequados para a adoção de ambos os modelos?
Como as empresas determinam o tamanho da amostra em pesquisas de mercado B2B e B2C?
Afinal, vale a pena fazer pesquisas B2B e B2C?
Certamente! Fazer pesquisas e usar ambos os modelos é uma ótima ideia.
Essas pesquisas ajudam as empresas a entender o que seus clientes empresariais e consumidores desejam.
Isso é importante para melhorar produtos, serviços e estratégias de vendas.
Portanto, são um ótimo investimento para o sucesso dos negócios.
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